2007年5月25日，对于已进入我国油田电机市场10年之久的永济厂来说是一个值得记忆的日子：这天，永济厂与兰州国民油井公司签订了1部9000米钻机全套电机供货合同，从而实现了9000米钻机项目电机永济厂独家全套配套供货的目标。也使在这一市场高歌猛进多年的永济厂，从这一天，真正成为我国目前所有供油田钻机电机的厂家中，独家具备国内3000米、5000米、7000米、9000米不同深度钻机所需电机整套配套能力的企业。

但为了争取到这一合同，永济厂从主管技术开发、营销的领导到奔忙在一线的技术和营销人员，当他们谈起历时半年时间，冲破层层险境，突围而出，拿到9000米钻机全套电机供货合同的事，那些难言的累和苦在他们的脸上已荡然无存，有的只是一种自豪。因为，永济电机作为我国石油电机市场的知名品牌，从这一刻起，决定了它的位置已无人可以取代。

闻讯而动，遇“坚冰”

2006年6月，永济厂捷力公司中南区域营销人员温海浪，在偶尔去某油田的一次商务活动中得知：该油田有意需求9000米钻机，已提出立项，正在等待中石化的批复。说者无心，听者有意。职业的习惯使温海浪感到这是一个大的项目，他开始用更多的时间关注、跟踪这件事。

本来每次到该油田巡检电机只需1至2天，现在他把时间增加到7到8天，每天都是到与这个项目有关联的单位转，用户觉得奇怪：没有什么事，你怎么突然待这么长时间也不走。终于在10月温海浪“盯”出了结果：该油田这个项目通过招标被国内某大型钻机生产厂拿到了1部钻机的制造权。为此，温海浪及时向永济厂西安营销总部通报了这条信息，在得到一定要拿下这个项目的合同要求后，他迅速离开了油田公司，奔向下一个目标。

永济厂多年独家为国内某大型钻机生产厂钻机配套着优质的油田电机，仅2006年，永济厂就100%配套了全部电机。可以说，两家交往已到了“鱼水之情”的地步。

今年春节刚过，温海浪信心十足地来到了国内某大型钻机生产厂。很快，从各方面得到的信息让他心里对这个项目没了底。“这次9000米钻机全套电机供货竞标，生产厂不仅没有通知永济厂，还有消息传出可能不用永济电机，要选用别的厂产品。那些天，我都不知道怎么过来的。” 谈起当时面对的险境，多年在外被风沙磨砺的温海浪仍心有余悸。

实事确实是，永济厂在9000米钻机全套电机供货上没有业绩，选定的那个厂不仅在9000米，而且在12000米钻机上也有业绩。不用说，这个项目永济厂已没有一点希望可言了。但温海浪还是决心孤注一掷。他清楚，要拿下这个项目，首先要与厂家签订技术协议。但得到的答复是，油田用户指定要我们用成熟的技术，永济厂没有，不能签。温海浪只能再次奔向千里之外的油田用户，这也是他最后的希望。

同国内某大型钻机生产厂一样，在油田用户钻机电机市场，除国外电机外，永济电机以绝对的优势占据着80%的市场份额。在油田勘探局装备处，一次次的冷落，一次次的好言相劝，温海浪没有退却。他耐心解释永济厂电机的优良性能及良好使用业绩，帮助用户分析竞争对手的电机使用情况，用数据和事实赢得了用户技术部门的首先认可。 “坚冰”裂开了缝隙， 油田用户通知国内某大型钻机生产厂先把永济厂列为竞标厂家之一。

同样这条信息，也被年初正在外进行技术交流的永济厂技术员何宗格得到。为了同一个目标，回来后，何宗格开起了“提速夜车“。他通过电话、传真，引导国内某大型钻机生产厂技术人员对电机进行选型号，确认技术参数，并把资料传给对方。辛勤的工作，为永济厂最终进入竞标之列，最终“破冰而出”扫除了技术上的障碍。

主动出击，险“生还”

2004年，永济厂为国内首台９０００米交流变频超深井钻机研制配套了11台电机，但对他们来说，那只是“小试牛刀”，这次才是真刀实枪的“战场”。同样，从没做过此类型钻机的国内某大型钻机生产厂在拿到中原油田9000米钻机后，也相当重视，他们成立了公司总经理项目负责人制。可见，这一项目成功与否对厂家意味着什么，同样，能否在激烈的竞标中拿到合同，对永济厂同等重要。

面对这一险境，永济厂选择了主动出击，勇者胜……

今年4月16日，国内某大型钻机生产厂派出了技术部副部长带队的技术考察小组，专门对永济厂等四个竞标厂家进行了技术咨询和现场考察。永济厂作为最后一家被考察的厂家，他们依然是主管油田副总工李彩霞带队，亲自安排和接待技术考察组的技术座谈和现场考察。该厂捷力公司主管营销工作的副总董万里组织相关营销人员分析项目获得的关键环节，策划制定了相应的措施，分步骤组织实施。因为永济厂已别无选择，一定要拿下这部钻机整套电机定单。

付出有了收获。技术考察小组在对四家业绩、企业资质、行业地位、交货期、产品质量考评后，认为永济厂各方面最优秀，给了最高分。

据了解，即使在掌握9000米钻机技术的美国等国外少数国家，9000米钻机也是少之又少，而这次竞标的钻机对于用户还是研究性的，没有达到商业运行。如果谁成功拿到合同，等待企业的将是何等广阔的市场前景。

4月28日，永济厂技术员何宗格一人来到了国内某大型钻机生产厂与厂家进行面对面的技术交流，并对他们提出的技术问题进行解答。同时，在交流中他也不忘收集有利于企业的技术资料，并做出优化，最终确定初步技术方案。这一工作，他一直做到“五一”黄金周过了一大半才离开兰州。感动的厂家说，你下次就不要来了，别的竞标厂家都没来一次。谁知，在家没待两天的何宗格又带着修改后的技术方案出现在厂家面前，厂家把永济厂与竞争对手的方案进行对比，又提出许多问题，他都提出独特的见解。最终，永济厂的技术方案在竞争中排名第一，随后双方签订了技术协议，从技术方面将所有竞争对手挡在了商务谈判的门外。

永济厂主动出击“险”胜一步。在最后商务谈判中，他们依然不敢掉以轻心。该厂捷力公司主管营销副总董万里当得知第二天竞标时，他连夜从西安赶到兰州，并最后一次对标书进行详细的理论。当进行到价格和交货期谈判时，永济厂以良好的供货业绩，合理的与产品相匹配的价格在说服厂家的同时，最终让对手“望而止步”。历时半年的艰苦努力，永济电机，在激烈竞争中“突围”而出!

“在石油电机市场，从当年的单一供货到现在的七、八家同时供货。永济厂产品只有不断更新换代，职工们只有珍惜这来之不易的合同，让高性能、高质量的电机得到厂家的肯定，永济电机才能成为我国油田电机市场最好的品牌。”这就是采访参与这次合同签订历程中所有人员的同声感慨。(申军平)